בחברות סטארטאפ, במיוחד בשלבים שבהם הפעילות ממומנת בעיקר באמצעות הון שגויס ממשקיעים, יתרת המזומנים היא אחד המשאבים החשובים ביותר של החברה. חברה יכולה להציג צמיחה במספר המשתמשים, להרחיב את צוות הפיתוח ולהתקדם מבחינה טכנולוגית – ובמקביל להתקרב במהירות לנקודה שבה לא יישאר לה מספיק מזומן להמשך הפעילות.
מסיבה זו, שניים מהמדדים הפיננסיים החשובים ביותר בניהול סטארטאפ הם Burn Rate ו-Runway.
שני המדדים קשורים זה לזה, אך הם עונים על שאלות שונות: Burn Rate מראה באיזה קצב החברה צורכת מזומנים, בעוד Runway מעריך כמה זמן החברה יכולה להמשיך לפעול לפני שתזדקק למקור מימון נוסף.
הבנת המדדים אינה עניין השמור למחלקת הכספים. עבור מנכ"ל, מייסדים ודירקטוריון, הם מהווים בסיס לתכנון כוח אדם, השקעות, גיוסי הון וקבלת החלטות אסטרטגיות.
מהו Burn Rate?
Burn Rate מתאר את קצב צריכת המזומנים של החברה בתקופה נתונה, בדרך כלל בחודש.
בסטארטאפ שעדיין אינו מייצר מספיק הכנסות כדי לממן את מלוא פעילותו, ההפרש ממומן בדרך כלל מהמזומנים שהחברה מחזיקה בעקבות השקעות קודמות.
נהוג להבחין בין שני מושגים:
Gross Burn – סך הוצאות המזומן של החברה בחודש.
Net Burn – ההפרש בין הוצאות המזומן לבין תקבולי המזומן בתקופה.
לדוגמה, אם חברה מוציאה 500 אלף דולר בחודש ומקבלת מלקוחות 150 אלף דולר, ה-Gross Burn שלה הוא 500 אלף דולר ואילו ה-Net Burn הוא כ-350 אלף דולר.
כאשר רוצים להעריך לכמה זמן יספיק המזומן הקיים, בדרך כלל ה-Net Burn הוא המדד הרלוונטי יותר.
מהו Runway?
Runway מבטא את משך הזמן שבו החברה יכולה להמשיך לפעול בהתבסס על יתרת המזומנים וקצב צריכת המזומן שלה.
החישוב הבסיסי הוא:
Runway = יתרת מזומנים ÷ Net Burn חודשי
נניח שלסטארטאפ יש 4.5 מיליון דולר במזומן וה-Net Burn הממוצע שלו הוא 300 אלף דולר בחודש.
במקרה כזה:
4,500,000 ÷ 300,000 = 15 חודשים
כלומר, בהנחה ששום דבר מהותי לא משתנה, לחברה יש Runway של כ-15 חודשים.
אלא שהמילים "שום דבר לא משתנה" הן בדיוק הבעיה בחישוב הפשוט הזה. בסטארטאפ כמעט תמיד משהו משתנה.
למה חישוב Runway פשוט עלול להטעות?
Runway אינו תחזית מדויקת של מועד שבו המזומן ייגמר. הוא אינדיקציה פיננסית המבוססת על הנחות.
נניח שחברה מעסיקה כיום 25 עובדים ומתכננת לגייס 15 עובדים נוספים במהלך ששת החודשים הקרובים. גם אם ה-Net Burn הנוכחי הוא 300 אלף דולר בחודש, סביר שהוא לא יישאר ברמה הזאת.
עלויות השכר יגדלו, יתווספו הוצאות על תוכנות, ציוד, משרדים ושירותים מקצועיים, וייתכן שגם תקציבי השיווק והמכירות יעלו.
במקביל, החברה יכולה להתחיל לייצר יותר הכנסות – ולכן גם הכיוון ההפוך אפשרי.
מסיבה זו, ניהול מקצועי של Runway אינו מסתכם בחלוקת יתרת הבנק ב-Burn של החודש האחרון.
נדרשת תחזית תזרים מזומנים שמנסה להעריך כיצד המזומן יתפתח בחודשים הבאים.
Burn Rate אינו זהה להפסד חשבונאי
אחת ההבחנות החשובות בניתוח פיננסי היא בין רווח והפסד לבין תזרים מזומנים.
חברה יכולה להציג הפסד חשבונאי מסוים, בעוד שהשינוי בפועל במזומן יהיה שונה.
הסיבות לכך יכולות להיות רבות: עיתוי גבייה מלקוחות, תשלומים מראש, רכישת נכסים, התחייבויות לספקים, הוצאות שנרשמו אך טרם שולמו או תקבולים שהתקבלו בתקופה אחרת מזו שבה הוכרה ההכנסה.
לכן, כאשר מחשבים Burn Rate לצורך ניהול Runway, חשוב לעבוד עם נתוני תזרים ולא להסתמך באופן אוטומטי על שורת ההפסד בדוח רווח והפסד.
אילו הוצאות משפיעות במיוחד על ה-Burn Rate?
בחברות טכנולוגיה, כוח אדם הוא בדרך כלל אחד המרכיבים המשמעותיים ביותר במבנה ההוצאות.
מפתחים, אנשי Product, מכירות, שיווק, הנהלה ותפעול מייצרים בסיס הוצאות חודשי שחלק גדול ממנו קבוע יחסית בטווח הקצר.
לצד השכר קיימות הוצאות נוספות כגון שירותי ענן, תוכנות SaaS, קבלני משנה, משרדים, יועצים, שירותים משפטיים וחשבונאיים והוצאות שיווק.
ככל שהחברה גדלה, חשוב להבין לא רק כמה היא מוציאה אלא גם מה מניע את הגידול בהוצאות.
לדוגמה, עלייה ב-Burn שנובעת מגיוס צוות מכירות לקראת השקת מוצר אינה בהכרח סימן שלילי. השאלה היא האם ההוצאה תואמת את התוכנית העסקית והאם החברה יכולה לממן אותה לאורך התקופה הנדרשת.
Runway וגיוס עובדים
אחת ההחלטות שבהן Runway הופך לכלי ניהולי משמעותי היא גיוס עובדים.
נניח שלחברה יש Runway של 18 חודשים לפי מבנה ההוצאות הנוכחי. ההנהלה מחליטה לגייס עשרה עובדים חדשים.
אם העלות הכוללת הממוצעת של כל עובד היא 10,000 דולר בחודש, לאחר השלמת הגיוס יתווספו כ-100 אלף דולר להוצאות החודשיות, לפני עלויות נלוות נוספות.
כתוצאה מכך, Runway של 18 חודשים עלול להתקצר באופן משמעותי.
לכן החלטות גיוס צריכות להיבחן לא רק דרך השאלה "האם יש לנו כסף לשלם לעובדים?", אלא דרך השאלה "כיצד הגיוס משנה את מסלול המזומנים ואת המועד שבו נידרש למימון נוסף?"
הקשר בין Runway לבין גיוס הון
Runway מקבל חשיבות מיוחדת כאשר מתכננים את סבב ההשקעה הבא.
תהליך גיוס הון אינו מתרחש ביום אחד. הכנת החברה, פנייה למשקיעים, פגישות, משא ומתן, Due Diligence והשלמת העסקה יכולים להימשך חודשים – ואין ודאות שהגיוס יושלם בהתאם ללוח הזמנים המתוכנן.
לכן חברה אינה אמורה להמתין עד שה-Runway כמעט מסתיים כדי להתחיל לחשוב על גיוס נוסף.
ככל שיתרת המזומן מצטמצמת, גם מרחב התמרון הניהולי של החברה עלול להצטמצם.
ניהול Runway מאפשר להנהלה לבחון מראש מתי צפוי להיווצר צורך במימון ולהיערך בהתאם.
Runway צריך להיות מבוסס על מספר תרחישים
תחזית פיננסית טובה אינה חייבת להניח שקיים רק עתיד אפשרי אחד.
ניתן לבנות מספר תרחישים.
Base Case מייצג את התרחיש המרכזי שעליו מבוססת תוכנית העבודה.
Upside Case יכול להציג מצב שבו המכירות או הגיוס המסחרי מתקדמים מהר מהצפוי.
Downside Case בוחן מה יקרה אם הכנסות יתעכבו, גיוס הון יידחה או הוצאות מסוימות יהיו גבוהות מהמתוכנן.
לדוגמה:
| תרחיש | Net Burn ממוצע | יתרת מזומן | Runway משוער |
|---|---|---|---|
| Upside | $250,000 | $4.5M | 18 חודשים |
| Base | $300,000 | $4.5M | 15 חודשים |
| Downside | $375,000 | $4.5M | 12 חודשים |
הטבלה אינה תחזית בפני עצמה, אבל היא ממחישה מדוע הנהלה צריכה להבין טווח אפשרויות ולא להסתמך על מספר יחיד.
כיצד ניתן להאריך Runway?
הארכת Runway אינה בהכרח קיצוץ רוחבי בהוצאות.
המטרה היא לבחון אילו הוצאות מייצרות ערך ביחס ליעדים של החברה ואילו ניתן לדחות, לצמצם או לבצע בצורה יעילה יותר.
אפשר לבחון את קצב גיוס העובדים, שימוש בתוכנות ושירותים, הוצאות ענן, ספקים, קבלני משנה, שיווק והוצאות שאינן קריטיות להשגת אבני הדרך המרכזיות.
גם שיפור בצד ההכנסות יכול להשפיע על Runway. האצת גבייה, שינוי תנאי תשלום, הגדלת מכירות או מעבר לחוזים שבהם חלק מהתשלום מתקבל מראש יכולים לשנות את תזרים המזומנים.
החלטות כאלה צריכות להיבחן בהקשר העסקי הכולל. צמצום הוצאה שמאריך Runway אך מעכב באופן משמעותי את פיתוח המוצר, למשל, עלול לפגוע במטרה שלשמה גויס ההון מלכתחילה.
באיזו תדירות צריך לעקוב אחרי Burn Rate ו-Runway?
בחברה יציבה יחסית ניתן לבצע ניתוח פיננסי מפורט כחלק מתהליך הסגירה החודשי.
בסטארטאפ עם Runway קצר, גיוס עובדים מהיר או תהליך גיוס הון פעיל, ייתכן שיהיה צורך לעקוב אחר מצב המזומנים בתדירות גבוהה יותר.
העיקרון החשוב הוא שהנתונים צריכים להיות עדכניים מספיק כדי להשפיע על החלטות.
בנוסף למספר עצמו, כדאי לנתח את השינוי לאורך זמן. אם ה-Burn גדל במשך מספר חודשים ברציפות, חשוב להבין האם מדובר בגידול מתוכנן או בחריגה מהתקציב.
השוואה בין Actual ל-Budget ול-Forecast מאפשרת להנהלה לזהות את הפערים ולהבין כיצד הם משפיעים על יתרת המזומנים העתידית.
Burn Rate נמוך אינו תמיד טוב יותר
קל להניח שככל שהחברה מוציאה פחות כסף, מצבה טוב יותר. עבור סטארטאפ, זו אינה בהכרח המסקנה הנכונה.
הון שגויס נועד בדרך כלל לאפשר לחברה להשיג יעדים: לפתח מוצר, לבנות צוות, להגיע לשוק, לצמוח בהכנסות או להשיג אבני דרך שיאפשרו את סבב הגיוס הבא.
חברה שמקטינה את ה-Burn באופן קיצוני יכולה להאריך את ה-Runway, אבל אם כתוצאה מכך היא אינה משיגה את היעדים העסקיים, הארכת הזמן לבדה אינה יוצרת ערך.
מצד שני, Burn גבוה ללא קשר ברור לתוצאות העסקיות עלול להצביע על חוסר יעילות.
לכן השאלה הניהולית החשובה אינה רק כמה כסף החברה שורפת, אלא מה החברה משיגה באמצעות הכסף שהיא מוציאה.
לסיכום
Burn Rate ו-Runway הם הרבה יותר משני מספרים בדוח פיננסי. הם מחברים בין יתרת המזומנים של החברה לבין תוכנית העבודה שלה ומאפשרים להנהלה להבין כמה זמן עומד לרשותה לביצוע התוכנית.
Burn Rate מספק תמונה של קצב צריכת המזומנים, בעוד Runway מתרגם את הקצב הזה לממד של זמן. כאשר משלבים אותם עם Budget, Forecast ותחזית תזרים, ניתן לבחון כיצד החלטות בנוגע לעובדים, השקעות, מכירות והוצאות משפיעות על עתידה הפיננסי של החברה.
עבור סטארטאפ שממומן באמצעות הון שגויס ממשקיעים, ניהול נכון של Runway אינו רק משימה פיננסית. הוא חלק מהניהול האסטרטגי של החברה ומהיכולת שלה להגיע לאבן הדרך הבאה לפני שתידרש למימון נוסף.
