איך להכין סטארטאפ לגיוס משקיעים מבחינה פיננסית?

גיוס הון לסטארטאפ נתפס לעיתים בעיקר כתהליך של הצגת המוצר, השוק, הטכנולוגיה והחזון העסקי. אלא שככל שהשיחות עם משקיעים מתקדמות, הפן הפיננסי מקבל משקל משמעותי יותר. משקיע אינו בוחן רק את פוטנציאל הצמיחה של החברה, אלא גם את האופן שבו היא מנהלת את המשאבים שלה, את ההנחות שעליהן מבוססת התחזית ואת הדרך שבה ההון החדש אמור לקדם אותה לשלב הבא.

היערכות פיננסית לגיוס אינה מתחילה כאשר מתקבלת רשימת המסמכים הראשונה ממשקיע. חברה שמנהלת את המידע הפיננסי שלה באופן מסודר לאורך זמן יכולה להגיע לתהליך עם נתונים אמינים, תחזית ברורה והבנה טובה של צורכי המימון שלה.

המטרה אינה להציג תחזית "מושלמת". המטרה היא להציג תמונה פיננסית עקבית שניתן להסביר את ההיגיון שעומד מאחוריה.

לפני שמדברים על סכום הגיוס – צריך להבין למה מגייסים

אחת השאלות הראשונות שסטארטאפ צריך לענות עליהן היא לא כמה כסף ניתן לגייס, אלא כמה כסף החברה באמת צריכה ולשם מה.

סכום הגיוס צריך להיות קשור לתוכנית העבודה העתידית.

אם החברה מתכננת להשתמש בהון לצורך השלמת פיתוח מוצר, גיוס צוות מכירות וכניסה לשוק חדש, התוכנית הפיננסית צריכה לשקף את העלויות הכרוכות בכך ואת פרק הזמן הנדרש להשגת היעדים.

לדוגמה, אם החברה מעריכה שהיא זקוקה ל-24 חודשים כדי להגיע לאבן הדרך הבאה, יש לבחון מה יהיה Burn Rate הצפוי לאורך התקופה, אילו השקעות חד-פעמיות צפויות ומהו מרווח הביטחון הנדרש במקרה שהתוכנית תתעכב.

כך נוצר קשר בין סכום הגיוס, השימוש בכסף, ה-Runway ואבני הדרך העסקיות.

בניית מודל פיננסי שמבוסס על הנחות

Financial Model הוא אחד הכלים המרכזיים בתכנון לקראת גיוס.

מודל פיננסי אינו צריך להיות אוסף של מספרים שנועד להציג צמיחה מרשימה. הוא צריך לתרגם את התוכנית העסקית של החברה למספרים.

אם החברה צופה עלייה בהכנסות, צריך להבין מה מניע אותה: מספר לקוחות חדשים, מחיר ממוצע, שיעורי המרה, הרחבת פעילות אצל לקוחות קיימים או שילוב של מספר גורמים.

אותו עיקרון חל על ההוצאות.

תוכנית גיוס של 20 עובדים צריכה להתבטא בעלויות השכר ובעלויות הנלוות. כניסה לשוק חדש עשויה להשפיע על הוצאות מכירה, שיווק, משפטיות ותפעוליות.

מודל איכותי מאפשר להבין לא רק את התוצאה הסופית אלא גם את ההנחות שמייצרות אותה.

שלושת הדוחות הפיננסיים המרכזיים

ככל שהחברה מתקדמת, משקיעים ויועצים עשויים לבחון את הדוחות הפיננסיים שלה. שלושה דוחות מהווים את הבסיס להבנת מצבה:

דוח רווח והפסד (P&L) מציג את ההכנסות וההוצאות של החברה בתקופה מסוימת ואת הרווח או ההפסד שנוצר.

מאזן (Balance Sheet) מציג את הנכסים, ההתחייבויות וההון של החברה בנקודת זמן.

דוח תזרים מזומנים (Cash Flow) מסביר את התנועה במזומנים ומאפשר להבין כיצד פעילות החברה, השקעות ומימון השפיעו על יתרות המזומן.

בחברה צעירה ייתכן שההיסטוריה הפיננסית עדיין מוגבלת. גם במקרה כזה, חשוב שהנתונים הקיימים יהיו מסודרים וניתנים להתאמה למערכות החשבונאיות ולחשבונות הבנק.

Burn Rate ו-Runway לקראת גיוס

שני נתונים שמשקיעים בחברות צעירות עשויים להתעניין בהם במיוחד הם Burn Rate ו-Runway.

Burn Rate מתאר את קצב צריכת המזומנים של החברה, בעוד Runway מעריך לכמה זמן יספיק המזומן הקיים.

אבל לקראת גיוס, הנתונים ההיסטוריים לבדם אינם מספיקים.

נניח שלחברה יש 3 מיליון דולר במזומן והיא צורכת כיום כ-250 אלף דולר בחודש. בחישוב פשוט מדובר בכ-12 חודשי Runway.

אם החברה מתכננת לגייס עובדים ולהגדיל את ה-Burn ל-350 אלף דולר בתוך מספר חודשים, ה-Runway בפועל עשוי להיות קצר יותר.

לכן יש לבנות תחזית תזרים שמשקפת את ה-Burn העתידי, ולא רק את הממוצע ההיסטורי.

Budget ו-Forecast צריכים להתחבר למציאות

תקציב מסודר מאפשר להראות כיצד החברה מתכננת להשתמש במשאבים שלה.

הוא עשוי לכלול תוכנית כוח אדם, עלויות R&D, שיווק ומכירות, תשתיות, שירותי ענן, הוצאות הנהלה והשקעות נוספות.

לצד התקציב יש חשיבות ל-Forecast – תחזית שמתעדכנת בהתאם לתוצאות בפועל.

חברה שתכננה להגיע להכנסה מסוימת אך נמצאת בפועל מתחת לתוכנית צריכה להיות מסוגלת להבין כיצד הפער משפיע על התזרים ועל הצורך במימון.

לכן חשוב גם לבצע Budget vs. Actual באופן שוטף: להשוות בין התכנון לבין התוצאה בפועל ולנתח סטיות מהותיות.

פער בין התקציב למציאות אינו בהכרח בעיה. היעדר יכולת להסביר את הפער עלול להיות בעייתי יותר.

אילו KPI כדאי להכין?

הדוחות החשבונאיים אינם תמיד מספיקים כדי להבין את ביצועי החברה.

המדדים הרלוונטיים תלויים במודל העסקי.

בחברת SaaS, לדוגמה, עשויים להיות רלוונטיים מדדים כגון:

• ARR – Annual Recurring Revenue
• MRR – Monthly Recurring Revenue
• Churn – שיעור נטישת לקוחות
• CAC – Customer Acquisition Cost
• LTV – Customer Lifetime Value
• Gross Margin – שיעור הרווח הגולמי
• Net Revenue Retention
• Burn Rate ו-Runway

בחברות בעלות מודלים עסקיים אחרים יידרשו מדדים שונים.

העיקרון הוא לבחור KPI שבאמת מסבירים את פעילות החברה ולהבטיח שהגדרתם עקבית. אם חברה משנה את אופן חישוב המדד מתקופה לתקופה, קשה לבצע השוואה משמעותית.

מהו Data Room פיננסי?

ככל שתהליך הגיוס מתקדם, החברה עשויה להתבקש להעמיד לרשות המשקיעים מידע ומסמכים לצורך בדיקה.

Data Room הוא סביבת מסמכים מאורגנת שבה ניתן לרכז את החומרים הרלוונטיים לתהליך.

החלק הפיננסי עשוי לכלול, בהתאם לשלב החברה ולדרישות העסקה, דוחות כספיים, דוחות הנהלת חשבונות, תקציבים, Forecasts, נתוני הכנסות, מידע על יתרות מזומן, מסמכי מס ומידע נוסף.

לצדם עשויים להיכלל גם מסמכים משפטיים, הסכמי השקעה קודמים, Cap Table, חוזים מהותיים, הסכמי העסקה ומסמכי קניין רוחני.

לא כל משקיע יבקש את כל המסמכים, ולא בכל שלב נכון לחשוף את אותה רמת מידע. עם זאת, ארגון החומרים מראש מקטין את הצורך לאסוף אותם בלחץ כאשר התהליך כבר מתקדם.

התאמה בין המספרים לבין ה-Pitch Deck

אחת הבדיקות הפשוטות אך החשובות לפני גיוס היא לוודא שהמספרים המוצגים במקומות שונים אינם סותרים זה את זה.

אם ה-Pitch Deck מציג יעד הכנסות מסוים, המודל הפיננסי צריך להיות מסוגל לתמוך בו.

אם החברה מצהירה שהגיוס יאפשר לה Runway של 24 חודשים, תחזית התזרים צריכה להראות כיצד.

אם תוכנית השימוש בכסף כוללת גיוס משמעותי של עובדים, הדבר צריך להופיע בתוכנית כוח האדם ובהוצאות השכר.

פערים בין המצגת, המודל, הנתונים החשבונאיים והתשובות שמספקת ההנהלה עלולים להעלות שאלות מיותרות במהלך התהליך.

להתכונן ל-Due Diligence לפני שהוא מתחיל

Due Diligence פיננסי נועד לאפשר למשקיע לבחון לעומק את המידע שעליו מתבססת החלטת ההשקעה.

במסגרת הבדיקה עשויים להיבחן בין היתר איכות הנתונים הפיננסיים, הכנסות והוצאות, התחייבויות, חוזים, מצב המזומנים, סוגיות מס ומגמות עסקיות.

אחת הדרכים החשובות להתכונן היא לבצע בדיקה פנימית לפני פתיחת התהליך.

האם התאמות הבנקים מעודכנות? האם יתרות ספקים ולקוחות נכונות? האם קיימים מסמכים תומכים לעסקאות מהותיות? האם הדוחות הניהוליים מתיישבים עם הנתונים החשבונאיים? האם קיימות התחייבויות שלא קיבלו ביטוי מתאים?

ככל שהפערים מזוהים מוקדם יותר, קל יותר לטפל בהם בצורה מסודרת.

לבנות מספר תרחישים, לא תחזית אחת

אף מודל פיננסי אינו יכול לחזות במדויק את עתידו של סטארטאפ.

לכן ניתן לבנות מספר תרחישים.

Base Case – התרחיש שעליו מבוססת תוכנית העבודה המרכזית.

Upside Case – תרחיש שבו הצמיחה מהירה יותר או שהכנסות מתפתחות טוב מהצפוי.

Downside Case – תרחיש שבו המכירות מתעכבות, ההוצאות גבוהות יותר או גיוס ההון הבא נדחה.

ניתוח תרחישים מאפשר להנהלה להבין מראש אילו החלטות יהיה עליה לקבל אם המציאות תהיה שונה מהתוכנית.

הוא גם מאפשר לענות בצורה מקצועית יותר לשאלות של משקיעים, למשל: מה יקרה ל-Runway אם ההכנסות יהיו נמוכות ב-25% מהתחזית?

כמה כסף צריך לגייס?

אין נוסחה אחת לקביעת סכום הגיוס.

החישוב צריך לקחת בחשבון את יתרת המזומן הנוכחית, Burn Rate עתידי, תוכנית כוח האדם, השקעות מתוכננות, הכנסות צפויות, הזמן הנדרש להשגת אבני הדרך ומרווח ביטחון.

לדוגמה, אם החברה מעריכה שתזדקק ל-5 מיליון דולר לצורך מימון התוכנית עד אבן הדרך הבאה, לא בהכרח נכון להגדיר אוטומטית את סבב הגיוס על 5 מיליון דולר בדיוק.

תחזיות משתנות. עובדים יכולים להיות יקרים מהצפוי, הכנסות יכולות להתעכב ותהליך הגיוס הבא יכול להימשך זמן רב יותר מהמתוכנן.

לכן תכנון המימון צריך להביא בחשבון גם את חוסר הוודאות הטבוע בפעילות של חברת סטארטאפ.

ההיערכות הפיננסית מתחילה הרבה לפני הפגישה עם המשקיע

הכנה פיננסית לגיוס אינה יצירת Excel מרשים שבוע לפני פגישה עם קרן.

היא מתחילה בהנהלת חשבונות מסודרת, תהליך סגירה עקבי, בקרה על הוצאות, ניהול תזרים ומדידה עקבית של KPI. מעל התשתית הזאת ניתן לבנות Budget, Forecast ומודל פיננסי שמחברים בין הפעילות ההיסטורית לבין התוכנית העתידית.

כאשר המידע הפיננסי מסודר, ההנהלה יכולה להסביר בצורה ברורה כמה הון החברה צריכה, כיצד היא מתכוונת להשתמש בו, לכמה זמן הוא צפוי להספיק ואילו אבני דרך היא שואפת להשיג באמצעותו.

בסופו של דבר, איכות ההיערכות הפיננסית אינה נמדדת רק במספר הדוחות שהחברה יכולה להציג. היא נמדדת ביכולת ליצור סיפור פיננסי עקבי שבו המוצר, התוכנית העסקית, התקציב, תזרים המזומנים וסכום הגיוס מתחברים לאותה תמונה.